Negocjowanie wynagrodzenia to umiejętność, którą warto rozwijać na każdym etapie kariery, nie tylko coś dostępnego dla „wybrańców” i specjalistów z wieloletnim doświadczeniem. Dziś przedstawię aspekty jakie warto brać pod uwagę i etapy, na których informacja o naszym wynagrodzeniu może się pojawić i co wtedy zrobić. Negocjować możemy zarówno u obecnego pracodawcy (bywa bardziej wymagająco), jak i podczas poszukiwań nowej pracy (zdecydowanie ”łatwiejsza” ścieżka na zwiększenie swojego bazowego wynagrodzenia, choć z wyjątkami).

1. Zanim aplikujesz: poznaj wartość rynkową swoich usług

Zrób rozeznanie terenowe: zanim wyślesz CV, sprawdź rynkowe widełki wynagrodzeń na podobnych stanowiskach. Warto zajrzeć na portale takie jak wynagrodzenia.pl, Glassdoor, JustJoin.it lub NoFluffJobs i inne portale z ofertami pracy, które publikują oferty wraz z widełkami wynagrodzenia, a także szukaj raportów płacowych publikowanych przez firmy rekrutacyjne. Warto też korzystać z sieci kontaktów: rodziny i znajomych, którzy pracują w podobnej branży lub stanowisku.

Określ swój próg akceptowalny (próg bólu), czyli ile minimalnie musisz zarabiać, żeby oferta była możliwa do przyjęcia, uwzględniając podstawowe wydatki na życie i wydatki dodatkowe („niespodziewane wydatki”, przyjemności, czy poduszka finansowa dająca komfort psychiczny). Warto mieć też „widełki marzeń”, czyli  kwotę która da Ci satysfakcję i większą swobodę finansową.

Weź pod uwagę całkowity pakiet wynagrodzenia: nie tylko pensję podstawową, ale też benefity (opieka medyczna, karta sportowa, praca zdalna, budżet szkoleniowy, dodatkowe dni wolne, auto służbowe, czy przedszkole dla pracowników: wartość takich dodatków może być całkiem duża).

Jeśli firma nie ma benefitów a wiesz, że do tej pory je miałeś i z nich korzystałeś, to warto uwzględnić ich wartość w bazowych widełkach.

2. Podczas aplikowania i w trakcie procesu: mów pewnie i nie zaniżaj stawki

Pytaj o budżet rekrutacyjny firmy na samym początku, a jeśli rekruter zada to pytanie jako pierwszy, możesz „odbić piłeczkę” i zapytać „Jakie są widełki przewidziane dla tego stanowiska?”

Tu często dochodzi do sytuacji gry w kotka i myszkę: rekruter nie chce powiedzieć, kandydat nie wie co zrobić:

– Można powiedzieć, że kwota bazowa wynagrodzenia zależy od pakietu benefitów, warunku pracy, zakresu zadań itp. a na ten moment nie jest się w stanie dokładnie określić kwoty końcowej,

-Warto zapytać o podwyżki inflacyjne, jak wygląda kwestia awansowania lub podwyżek w danej firmie i jaka jest szansa, by kwota uległa zmianie w ciągu najbliższego np. roku,

-Opcją jest także podanie trochę większej kwoty lub szerszego zakresu widełek i zapytanie czy taka kwota/ zakres wchodzi w grę/mieści się w budżecie

-Gdy mówimy już konkretną kwotę, to polecam poprzeć je argumentacją: „na podstawie mojego doświadczenia w obszarze X, znajomości rynku i wartości, jaką mogę wnieść do zespołu, moje oczekiwania mieszczą się w przedziale XX–YY zł brutto miesięcznie.”

Lepiej nie zaniżać kwoty „żeby tylko dostać pracę”, może to skutkować frustracją, koniecznością ponownego szukania pracy w niedalekiej przyszłości i kolejnym stresem.

Warto również pamiętać, że to co wynegocjowane i podpisane na początku to pewne: zdarza się, że firmy mówią, ze kwota będzie wyższa po pozytywnym przejściu okresu próbnego, jednak wiele sytuacji z życia wskazuje na to, że słowa te nie mają pokrycia w rzeczywistości i „tkwimy” na niskiej stawce wiele miesięcy. 

Formularze aplikacyjne i pytanie o oczekiwania finansowe: 

-Często pytają o konkretną kwotę, a nie zakres.

– Jedną ze strategii jest podanie kwoty niższej, aby się dostać na rozmowę, bo zawsze jest opcja na dalszą negocjacje, a jak podamy kwotę za wysoką, to możemy być odrzuceni na starcie (firmy, które od dawna nie mogą zamknąć rekrutacji nieraz są skłonne na zapłacenie więcej, żeby tylko zamknąć rekrutację, więc początkowa kwota „nie do negocjacji” nieraz się uelastycznia).

3. Po otrzymaniu oferty: czas na finalne negocjacje

Nawet po dostaniu oferty z konkretnym wynagrodzeniem nadal masz prawo do jej negocjowania: to normalny etap. Zamiast mówić „to za mało”, lepiej powiedzieć: „doceniam ofertę i jestem zainteresowany, jednak przy tej odpowiedzialności widziałbym wynagrodzenie na poziomie XYZ”.

Przygotuj kontrargumenty: pokaż swoją wartość przez pryzmat konkretnych efektów:

-„W poprzedniej firmie zwiększyłem sprzedaż o 25% w pół roku”, 

-„Prowadziłem projekt, który zaoszczędził 100 tys. zł w budżecie firmy”.

Niektóre firmy mogą zaoferować „bonus na start”, np. w formie jednorazowego dodatku do pierwszego wynagrodzenia, taka kwota jest wtedy wpisana na umowie, może być to forma pośrednia rekompensująca niższe wynagrodzenie bazowe

Nie zawsze da się negocjować wynagrodzenie bazowe, ale czasem można wynegocjować dodatkowe benefity: parking przy biurze, więcej dni pracy zdalnej, szybszy przegląd wynagrodzenia (np. po 6 miesiącach a nie po roku), szkolenia lub zwiększony budżet, większy zakres odpowiedzialności lub konkretną ścieżkę awansowania. 

Warto, aby każde ustalenia miały swoje odzwierciedlenie na piśmie, nie tylko w rozmowie telefonicznej: jest to dla Ciebie zabezpieczenie i forma ich potwierdzenia.

Kilka dodatkowych wskazówek:

-Zadbaj o dobry moment: najlepszy czas na negocjacje jest po usłyszeniu oferty (zawsze możesz chcieć mieć czas na przemyślenie, a słowa rekrutera o aktywnej ofercie tylko „tu i teraz” to często czysta manipulacja),

-Unikaj mówienia o potrzebach finansowych i skup się na wartości, jaką wnosisz do firmy,

-Ćwicz przed rozmową: przygotuj się na pytania typu „dlaczego tyle?”, „co jeśli damy mniej?”, „co wniesiesz do zespołu?”.

4. Po zatrudnieniu – myśl długofalowo

Zaplanuj rozmowę o podwyżce (nie musisz czekać do rocznej oceny): jeśli zrealizowałeś kluczowy projekt lub znacznie zwiększyłeś swój zakres obowiązków, umów się na rozmowę wcześniej.

Buduj „portfolio sukcesów”: dokumentuj swoje osiągnięcia, liczby, wnioski, ponieważ to świetne argumenty na rozmowie o podwyżce.

Negocjacje to proces, nie jednorazowe zdarzenie: ważne jest, by znać swoją wartość i umieć ją komunikować regularnie, nie tylko raz w życiu. To rozmowa dwóch stron, które chcą dojść do porozumienia (każdemu zależy, jednak z różnych powodów). Twoja wartość jako pracownika nie wynika tylko z dyplomu, ale z doświadczenia, umiejętności i efektów pracy. Warto się tego nie bać, tylko odpowiednio przygotować i mówić o swoich oczekiwaniach z szacunkiem, ale też asertywnością.

Na koniec: nie pal mostów! Nawet jeśli nie przyjmiesz oferty teraz, to zostaw po sobie dobre wrażenie. Rynek pracy jest mały, może za kilka miesięcy sytuacja w firmie się zmieni i będziesz pierwszym kandydatem, do którego wrócą z nową ofertą.

Natalia Nowak
Doradca Zawodowy